Ingatlanközvetítő szarvashibák!
A napokban találkoztam egy ingatlanközvetítő kollégával, aki szerencsésen megihlette ezt a bejegyzést. 🙂
Kemény dió az ingatlanközvetítő szakma, pláne ha valakinek jönnek a sikerek, viszonylag hamar és nincsen benne alázat és csak egóból dolgozik. Így nincs negatív visszacsatolás, vagy, ha van is, azt annak titulálja, hogy a másik a hülye…
Nagyon bízom benne, hogy előbb-utóbb szabályozás érkezik az ingatlanközvetítő szakmába, mert nagyon ráférne.
Nos, összegyűjtöttem pár szarvashibát, amit az ingatlanközvetítő kollégák jelentős része rendszeresen elkövet! Van, aki tudja, hogy elköveti ezeket a hibákat, de hát szalad a piac, majd lesz másik ügyfél, mondja. Igen, lesz. Meg 10, olyan ember is, akinek elmeséli az ügyfél, hogy milyen volt az ingatlanosa és ezért kár volt fizetni.
„A kapcsolattartás hiánya okozza az üzletzárások sikertelenségének 80%-át!”
Kapcsolattartás
Ez talán a leggyakoribb és egyben legelfogadottabb hiba. Elfogadott? Igen az értékesítők 90%-a nem tartja ezt fontosnak és elfogadja, hogy ezzel a hibával dolgozik. Igen ám, de Ők várják el a leginkább ügyfeleiktől, hogy elismerjék Őket. Elég komoly ellentmondás!
Ez a hiba okozza az üzletzárások sikertelenségének 80%-át!
Hogy miért?
Összejössz valakivel és elutazol egyből 3 hónapra és fel sem hívjátok egymást. Hazajössz, felhívod és megkérdezed, hogy hozzád jön-e feleségül. Szerinted mekkora az esélyed? 🙂
Visszacsatolás
Mikor történik visszacsatolás egy tulajdonos felé? Jó esetben erre, van egy sablonod, hogy mennyi időnként és milyen folyamatokkor hívod fel. De többnyire nincs ilyen az ingatlanértékesítőknek. Az ügyfelek jelentős hányada azt jelzi vissza problémaként egy sikertelen ingatlanos együttműködés után, hogy:
„Vissza sem szólt a megtekintések után, hogy mit mondtak az ügyfelek.”
Amikor megkötsz, egy megbízást gondolom, vázolod, hogy most mi fog történni: Befotózzuk, összerakom a hirdetési anyagot, meghirdetem, kiajánljuk ügyfeleinknek e-mailen, visszajeleznek, megtekintéseket szervezünk, ha nincs érdeklődő árat csökkentünk, üzletzárás, egyebek…
Nos ezeknél a folyamatoknál érdemes felhívni a megbízódat.
- A hirdetési anyagot elkészítettem, át is küldtem az imént önnek. Szerintem szuperek lettek a képek…
- Feltettük a hirdetéseket és megkezdődtek az e-mailes kiajánlások ügyfeleinknek. Amint lesz időpont egyeztetés keresem.
- Visszajeleztek a vevők, hogy megnéznék, vagy, hogy szép az ingatlan, de a piaci ár fölött van.
- A megtekintőknek ez és ez volt a véleménye a lakásról…
- Ha nincs megtekintő, akkor is hívjuk az ügyfelet, hogy nincs, és mit látunk, hogy miért nincs. Előtérbe helyezhetünk egy későbbi árlejtést. Itt szokott minden értékesítő lapítani!
- Üzletzárásnál, akár napi szinten beszéltek.
„Az ingatlanos csak azért hívott fel, hogy vigyük le az árat.”
Árcsökkentés
„Az ingatlanos csak azért hívott fel, hogy vigyük le az árat.”
Na, amikor ezt mondják egy értékesítőről ez a legrosszabb kritika. Ebből kiderül, hogy nem tartott kapcsolatot, nem csatolt vissza, nem hagyott pozitív nyomot az ügyfélben.
Te kire hallgatnál?
- Megbízáskötést követően 3 hónapra felhív, hogy vidd le az árat?
- Megbízáskötést követően 2 hetente beszéltetek és 3 hónapra rá felhozza, hogy lejteni kéne az áron?
Ugye? Te is akivel napi szinten kapcsolatban vagy, szívesebben fogadsz el tőle tanácsot, mint attól, akit 3 havonta, félévente látsz.
Pártatlanság
Üzletzáráskor, pontosabban még az alkudozáskor találkozunk ezzel a hibával, hogy az ingatlanközvetítő nem össze akarja fésülni az igényeket, hanem ellenségként tekint a vevőoldali félre. 🙂
E-mögött azt látom, hogy az van, hogy az ügyfele személyében jobb színben tűnjön fel. Ő a megmentő, a szuperhős, aki még jobb feltételeket csikart ki ügyfele számára.
Nyilván fontos, hogy képviseljük ügyfeleink érdekeit, de valójában mi is az érdeke?
- Az, hogy mi kakaskodva, kockáztatva az üzletet kiharcoljunk még hamarabbi kifizetést, ami ügyfelünknek, annyira nem életbevágó.
- Az, hogy mind az eladó, mind a vevő jól érezze magát az üzletzárás végén?
Az elsőben az egyik fél tuti, hogy sérülni fog, ha csak össze nem vesznek teljesen, hála az ingatlanosnak. A másodiknál ne értsétek, félre nem arra célzok, hogy hagyjuk rosszabbul járni az ügyfelünket, hanem egy egészséges kompromisszummal mind a két fél boldogan csap egymás tenyerébe.
Aki ezt a hibát elköveti, nagyon gyakran párosítja a következővel is.
Döntés
Ingatlanközvetítőnk elfelejti, hogy Ő KÖZVETÍTŐ és nem Ő dönt, hanem az ügyfél.
Bővebben:
Maradjunk az előbbi példánál, hogy öntudatos KAKAS ingatlanosunk úgy vív szabadságharcot egy korábbi fizetési ütemért, vagy egy beépített klíma kiszereltetési költségeiért, hogy annak fontosságáról meg sem kérdezi ügyfelét.
Itt nem az a gond, hogy harcol, hanem az, hogy feleslegesen veszélyezteti az üzletzárást, ahelyett, hogy megkérdezné ügyfelét, hogy lényeges ez? Mekkora összegről beszélünk? 15 ezer forintért leszereli a szakember azt a klímát. Értem. A lakás ára meg 31 millió forint.
Ugye, hogy komolytalan?
Ha ez a szíve szomorúsága én például megmondanám, hogy kifizetem a jutalékomból, csak haladjunk tovább.
Összefoglalva:
Folyamatos kapcsolattartás és visszacsatolás mellett sokkal könnyebb az árlejtés is és elégedettebb lesz az üzletzárás. Ne felejtsük el a szerepünket, bármennyire is imádjuk ügyfelünket. Mi az üzlet sikeres, mindenki számára elégedett zárásáért vagyunk, nem pedig forradalmárként a képben.
