Ügyfelek visszajelzése alapján ez egy sokakat érintő téma. Gondoltam kicsit kibontjuk ezt az „átvert az ingatlanos” szelencét.
Néhány hete hívott egy lakás tulajdonos egy olyan történettel, hogy a hátamon felállt a szőr! Kérte, hogy találkozzunk személyesen, mert az alábbi story után nagyon nehezen bízik meg bárkiben is. Mégis azért keres fel, mert azt érzi, egyedül nem fog boldogulni az ingatlanpiacon és utánam olvasott az interneten, ami alapján úgy érzi megteheti az első lépést.
Átvert az ingatlanos :
Felrakta a lakása hirdetését. Hívta egy ingatlanközvetítő, hogy találkozzanak, mert szeretne vevőket hozni a lakásra. Meg is kötötték az együttműködést. Két napra rá érkezett is a vevőkkel egy kolléganője. Egy fiatal lány és a nagypapája érkeztek. Tetszett nekik a lakás, meg is állapodtak szóban. Az eladás oka egy kis értékű végrehajtás kifizetése és egészségügyi okok miatt ingatlan váltás volt, melyet minden résztvevő tudott. A vevő ügyvédje felvette a kapcsolatot az eladóval és egyeztették az adásvételi szerződés tartalmát, fizetési ütemezést és a kérdéses pontokat.
és, ami ez után jött:
Az ingatlanirodába egyeztetett adásvételi szerződésre megérkezett az eladó, beteg férjével, hogy a papírmunkán túlessenek és az első vételárrészlettel bemenjenek a bankba. Azonban ebben a szerződésben nagy meglepetésükre a vételár töredéke (!!!) szerepelt és első vételárrészként éppen, hogy csak a tehermentesítést és az ingatlanos jutalékát fedező összeg került volna átadásra. Az eladó mondta, hogy ne haragudjanak, de ő ezt nem írja alá, mert nem erről volt szó. Erre egy ismeretlen idegen megjelent és elkezdett kiabálni, hogy ha nem írja alá, akkor elintézi, hogy elárverezzék a lakásukat.
Isteni szerencse, hogy Eladónk nem rettent meg és gyorsan átgondolta, hogy lenne-e ennek realitása, majd kiviharzott férjével az irodából. Akkor fel sem fogta mi történt, annyira dolgozott benne az adrenalin, de mikor hazaértek és leültek, összezuhant és zokogva borultak össze támogatva egymást, hogy megúszták ezt az átverést.
Másnap egyeztetett az ügyvédjével, aki megnyugtatta, hogy jól tette, hogy eljött. Át akarták verni. Amikor ezt mesélte, láttam rajta, hogy így egy hónap távlatában is remeg az idegességtől. Mondta, hogy egy hajszálon múlott, hogy aláírja. Annyira fenyegető volt a helyzet, hogy alig bírt gondolkozni.
A felszín alatt
Elég sok ügyféllel találkozom napi szinten, a sajátjaimon kívül 8 értékesítőm együttműködésein is rajta tartom a szemem és hallom ügyfeleik történeteit, hogy mikbe lehet beleszaladni. Van, amikor egyértelmű átverésről van szó, de úgy látom túlnyomó részt szerencsére nem szándékosságból, mint inkább tudatlanságból, felkészületlenségből adódnak félreértések, kellemetlen helyzetek.
Leggyakoribb problémák:
Kommunikációs hiba
A panaszos ügyek 90%-a kommunikáció hiánya, félre tájékoztatás, vagy félreértésekből fakad. A leggyakoribb értékesítői hiba az evidencia feltételezéséből fakad. A kollégák azt feltételezik, hogy a tulajdonosok is tisztában vannak az értékesítési folyamat és a közvetítői szerződések minden részletével. Ja, és pontosan tudják, mit akarnak! Ezt alapul véve vagy elmarad, vagy részben kerül sor az értékesítési folyamat és a szerződési feltételek átbeszélésére.
Szakmai felkészült/felkészületlen-ség
Értékesítőként fontos odafigyelnünk ügyfeleinkre és a szolgáltatásunkat rájuk szabni, hogy elégedettek legyenek az üzletzárás végén is. Ehhez arra van szükségünk, hogy felmérjük ügyfeleink kimondott és ki nem mondott igényeit. Azért vagyunk szakemberek, hogy tanácsot is adjunk, ha látunk valami olyan dolgot, amire a tulajdonos esetleg nem készült fel. Múlt héten találkoztam egy profi tenisz oktatóval, aki egy ingatlanbefektetését akarta értékesíteni. Ahogy beszélgettünk és kérdezgettem, hamar kiderült, hogy a 2 éve elég jutányos áron szerzett lakásánál nem számolt a profit leadózásával. Mikor kiszámoltam neki, hogy mennyi lesz a személyi jövedelemadó, kiderült számára, hogy nem éri meg eladni a lakását. Igen, sajnos ebből nem lett együttműködés, de szerintetek, mint szakembert ajánlani fog? Szerintem igen.
Ha nem figyeltem volna az ügyfélre és a céljaira, simán kötök vele egy együttműködést, eladom a lakását és akkor döbben rá mekkora a baj, amikor már visszafordíthatatlan a folyamat. Finoman szólva se lett volna elégedett ügyfél.
Szerződési feltételek rossz használata
Hasonló eset, amikor az idős tulajdonos vázolja, hogy mennyire fél a lakáscsere folyamatától.
„Mi lesz, ha nem talál új otthont és közben ki kell már költöznie az eladottból?”
Ugye ismerős ez a félelem sokaknak? Egy fiatal azt mondja, megoldom! Majd segítenek a barátok, vagy addig albérletbe megyek. Egy idős embernek ez kész rémálom. Egy költözés is megviseli, nem hogy kettő, a rengeteg bizonytalanságával és felmerülő problémájával… Ezeknél az ügyfeleknél egyből azt szoktam javasolni, hogy a szerződésünkben szereplő 90 napos birtokbaadási feltételt írjuk át 120 napra. Ez mit is jelent? Azt, hogy ahelyett, hogy belekényszerítem egy komforton kívüli gyors kiköltözési időbe, inkább biztonságba helyezem. Amikor kapunk egy ajánlatot, amelyben gyorsabb kiköltözést kér a vevő, nem köteles elfogadni és jutalékfizetés sem terheli, csak, ha a 120 napos kiköltözést is elfogadja a vevő.
Ha az értékesítő nem ismeri a szerződést, amivel dolgozik, vagy nem látja át az összefüggéseket, akkor a tudatlansága révén is bajba sodorhatja ügyfeleit. A szándékosságról nem is beszélve
Eladta a lakásom, de nem tudok továbblépni
Hasonlóan az előbbi példához ez is gyakori rémtörténet és hangozhat el úgy egy baráti beszélgetésben, hogy átvert az ingatlanos. Az ingatlanos ugyan hozott vevőt a lakásomra, de nem tudok továbblépni, mert nem kapok elég pénzt, hogy kifizessem a hitelt, az ingatlanost és tovább is foglalózzak. Jár a jutalék az ingatlanosnak, vagy nem?
Ez attól függ, hogy mi volt a közvetítői szerződésben, hogy milyen feltételek teljesülésekor jár a jutalék.
Ügyfél figyelmetlenség
Sajnos ez is valós eset, ha az eladó nem, vagy hiányosan tájékoztatja az ingatlanközvetítőt, akkor könnyen lehetnek bonyodalmak. Például, ha időközben per/teher kerül az ingatlan tulajdoni lapjára tájékoztatnia kell a közvetítőt, mert akkor módosul a finanszírozási igény is és az üzletzárás folyamatát is érintheti.
Így kerüld el az átverést!
- Első és legfontosabb szerintem az ingatlanközvetítő kiválasztása, hiszen ő fogja képviselni a vevők felé az otthonodat. Erről ebben a cikkben írtam korábban: https://havasjanosingatlan.hu/eladoknak/ezert-sulsz-fel-az-ingatlankozvetitoddel/
- Bízz meg egyetlen ingatlanközvetítőt, ha úgy érzed megbízható és adj neki 3-4 hónapot, hogy megmutassa, mit tud. Ha többet bízol meg jogász legyen a talpán, aki megmondja, hogy hol ütköznek egymásba a szerződések, nem beszélve a dupla jutalékfizetés eshetőségéről.
- Minden esetben olvasd át, hogy mi áll a szerződésben, amit aláírsz!
